「営業支援システム(SFA) + 基幹システム」で実現するアクションにつながる業績予測支援サービス

現在、事業のグローバル化が進み、環境変化のスピードも増す中、「過去(実績)」だけではなく「未来(予測)」まで正しく見通し、迅速に対応できるマネジメント基盤が求められています。
基幹システムの情報に加え、営業支援システム(SFA)上の顧客情報やパイプライン情報を活用・分析することで、顧客接点(フロント)から変化の兆しをいち早く掴み、先手先手のアクションにつなげることが可能となります。
アビームコンサルティングは、科学的な業績予測手法のコンサルティングと、営業支援システム(SFA)をベースとしたクラウド型のテンプレートをご提供することで、最短で2 ヶ月後から「アクションにつながる業績予測」を可能にします。

なぜ、業績予測の改善が必要なのか

企業は、環境変化や株主からの要請に対応し、先々までの業績を正しく見通す必要に迫られています。
一方、実績をベースに属人的に業績予測を作成しているケースも多く、経営判断の遅れ・ミスの一因となっています。

□背景
■事業のグローバル化の進展
・新興国での生産・消費の加速
・顧客の海外進出
■事業環境の変化のスピード
・製品の短ライフサイクル化
・アジアの新興プレイヤーとの競争激化
■株主からの要請
・投資判断に有用な将来予測情報の積極的な開示要請
↓
□よくある課題
・売上予測は一定の精度でできるが、利益予測の誤差は大きい
・既存事業はまだしも、新規顧客・新規事業は予測できない
・国内の業績は読めるが、海外の業績はブラックボックス
・直近の予測は可能だが、半年以上先までは予測不可能
・予測値は属人的に作成しており「、努力目標」や「 占い」 レベル

業績予測のポイント

あるべき業績予測のポイントは、大きく2 つ、「①精度を上げ」、「②打ち手につなげる」ことです。

①精度を上げる
■「先々まで」見通す
・SFAから案件情報を取込みもっとも顧客接点に近い、フレッシュな情報から数年後までを見通す
■「利益まで」見通す
・売上の増減だけではなくコストを正しく配賦することで、利益の増減まで見通す
■「事実に基づき」見通す
・基幹とSFAから抽出した「事実」に基づく予測  ・事業や地域横串で、同じものさしで測る
■「効率的に」見通す
・基幹、SFAの情報を同一データベースに一元化  ・ダッシュボードでタイムリーな判断を可能に

②打ち手に繋げる
■要因を深掘る
・予算と予測のギャップは、顧客、事業、組織等、「打ち手に繋がる」単位で分析
・好不調の要因を徹底分析
■アクションにつなげる
・ギャップ解消のための打ち手検討を業務サイクルに織り込む
・打ち手やリスクの影響を業績予測
■様々な切り口で分析・予測
・様々な切り口で分析、シミュレートしPDCAのサイクルを回す

【予算】
・各国システム  ・各国SFA
↓
【Forecast Dashboard】
・月間予測      ・シミュレーション
・顧客、事業別予測  ・顧客、エリア別予測
↑
【自社】
■経営レベル
・投資判断  ・リソース(人、金)配分見直し
■部門長レベル
・ギャップを埋める為の打ち手の立案と実行→営業→【お客様】
↓
・【自社】

予測制度向上推進のステップ~ SFA との連動

予測精度向上のためには、売上・費用の実績・受注残などの基幹情報に加え、SFA 上に蓄積された案件情報との統合が必要になります。
また分析は業績予測の精度と、深さの関係から段階的にステップアップすることが重要です。

Step. 1
■着地見込【予測の精度、管理レベル】低
取得データ【取得元システム】
・売上(Actual)【基幹システム】
・受注残(Backlog)【基幹システム】
■分析種類
直近の着地見込(Actual + Backlog)

Step. 2
■売上予測【予測の精度、管理レベル】中
取得データ【取得元システム】
・案件情報【SFAシステム】
 →案件金額×売上発生予定
 →受注確度・進捗
■分析種類
パイプラインを取り込んだ先々までの売上予測(Actual + Backlog + Pipeline)

Step. 3
■利益予測【予測の精度、管理レベル】高
取得データ【取得元システム】
・製造/販管費【基幹システム】
 →顧客別/案件別にコスト配賦
・案件別コスト【SFAシステム】
 →リベート、値引額、要員別稼動時間
■分析種類
コストを配賦した利益の予測精度向上(顧客単位での採算性管理)

Step. 4
■高度なシミュレーション【予測の精度、管理レベル】特
取得データ【取得元システム】
- 上振れ・下振れ要因を予測値に反映
- 変動ドライバー(受注率等)の傾向値を分析し、予測値に反映

■分析種類
アナリティクス技術を活用した高度なシミュレーション

予測制度向上を実現する4つの施策

あるべき姿の実現のためには、システム(ダッシュボード)の構築だけではなく、その前提となる制度・ルールや運用プロセスの定義、意識改革を合わせて取り組むことが重要です。アビームコンサルティングは、その実現をスピードアップするための各種ノウハウを保持しております。

意識改革
↓
システム
↓
プロセス
↓
制度・ルール

■あるべき姿実現のための4つの施策

1、予測値生成ロジックの定義( 案件確度の標準化、費用配賦のルール等)
【ABeamのノウハウ(例)】
・案件確度の標準モデル
・顧客別採算コスト配賦モデル
2、予算立案およびPDCAプロセスの定義と定着化
【ABeamのノウハウ(例)】
・予算立案・モニタリングプロセステンプレート
・会議体・報告資料設計
・分析支援、PDCA実行支援
3、基幹+SFA情報を統合した「予測ダッシュボード」構築
【ABeamのノウハウ(例)】
・SFAテンプレート
・ダッシュボードテンプレート
・基幹からのI/Fテンプレート
4、恣意性を排除し正しい予測を促すマネジメントの意識改革
【ABeamのノウハウ(例)】
・チェンジマネジメント方法論
・評価制度の見直し

立ち上げのステップ

アビームクラウド上の独自テンプレートをベースに、2 ヶ月でまず特定の事業領域に対してのプロトタイプを構築します。
最短で2 ヶ月後から業績予測の改善が可能となります。

□プロトタイプ構築(2ヶ月)
【主な想定タスク】
・業績予測モニタリング  ・投資対効果の試算   ・データ取込方式の検討
・改善要件の抽出     ・実行計画の詳細化   ・データ取込の設計、開発
・拡大、展開方針の検討  ・システム要件の整理  ・各種テストの実施
・実行計画の策定     ・システム設計、開発  ・教育、ロールアウト準備
↓
□パイロット(業績モニタリング)・段階的拡張(3~4ヶ月)
■パイロット運用
【主な想定タスク】
・業績予測モニタリング  ・実行計画の策定
・改善要件の抽出     ・投資対効果の試算
・拡大、展開方針の検討  ・実行計画の詳細化
↓
■システム要件定義パイロット拡張
【主な想定タスク】
・システム要件の整理    ・データ取込の設計、開発
・システム設計、開発    ・各種テストの実施
・データ取込方式の検討   ・教育、ロールアウト準備
↓
■実行評価

【パイロット】
方針検討
↓
計画
↓
実行
↓
評価
↓
【拡大・展開】
↓
計画策定
↓
設計
↓
導入
↓
実行
↓
評価
↓
断続的改善

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