統合型セールス立ち上げ支援サービス

非対面チャネル活用による営業生産性の向上

アビームコンサルティングは、従来型の営業改革の豊富な経験・ノウハウと、インサイドセールス、デジタルマーケティングやBI等、最新テクノロジーの知見を統合。伝統的な対面の営業活動とインサイドセールスの「いいとこ取り」により高い営業生産性を実現する「統合型セールス」の立上げを、構想策定から設計・導入、展開・定着化まで一貫したサービスでご支援いたします。

統合型セールスの特徴とメリット

様々な技術が成熟期を迎えたことにより、統合型セールスは非対面チャネルの利点を活かしながら、従来型の営業だけでは実現できないメリットを追求することが可能となってきています。

□特徴
■テクノロジーの活用
・デジタルチャネルから効果的に情報発信
・ITの活用により自動化を推進し、人件費を極小化
■顧客理解の深化に向けたコンタクトの強化
・移動工数を気にすることなく、顧客により頻繁にコンタクトし課題・ニーズの理解を深化
■営業体制・費用の最適化
・拠点にあわせた人員/設備の分散が必要なく、業務機能を集約化
・賃料やリソースコストの低い拠点への集約によりコストを抑制
↓
□統合型セールスのメリット
■限られた営業リソースでより多くの顧客をより効率的にカバー(低価格商材にもマッチ)
・移動工数の排除
・IT活用による自動化
・行動ログ、反応データからの関心事、購買意欲の見極め
■デジタルでの情報発信力の強化
・顧客の購買行動変化への対応
↑
□支える技術
・統計分析ツール
・マーケティングオートメーション
・オンライン会議システム
・SFA(Sales Force Automation)

訪問営業とインサイドセールスの役割分担の例(B2B ビジネスの場合)

案件化を目的とした継続的な情報提供や、決裁権限は無いが意思決定に影響力を持つユーザーや遠隔拠点のカバー等、時間のかかる営業活動をインサイドセールスが補完することで、訪問営業はポテンシャルの高い商談のクロージングや重要顧客との関係強化に注力することが可能となります。

□購買サイクル
【訪問営業】
解決策の具体化~提案以降
【インサイドセールス】
興味喚起・リード創出~醸成

□責任者の決裁権限
【訪問営業】
大規模商談の決裁権を持つ顧客
【インサイドセールス】
小額商談の決裁権を持つ顧客決裁権は無いが発言力はある 等

□拠点配置
【訪問営業】
本社・主要拠点等、広範囲にわたる決裁権を有する拠点
【インサイドセールス】
地理的に分散、又は決裁権の範囲が狭い拠点

統合型セールス導入のポイント

導入に際しては、インサイドセールスと訪問営業等のフロント機能の設計だけでなく、支えるデータや情報システムの整備、マーケティング施策やWeb やE メール等のコンテンツの企画等を行う支援機能の設計が成果を上げる上で重要となります。

【IT観点】
□Point 01
■社内外の顧客データの整備・拡充
・内部データ
営業支援システム(顧客属性、商談履歴)+基幹システム(顧客属性、購買履歴)+コンタクトセンター(顧客属性、問合せ履歴)
・外部データ
調査会社データ(企業情報)、DMP データ(顧客情報)
▼
□Point 02
■統計分析等による有望顧客のリスト化
・統合顧客DB(統合、クレンジング)
↓
・自社ユーザーの特性分析
↓
・有望顧客のターゲットリスト

【組織・業務観点】
□Point 03
■標準営業プロセスの整理・設定
顧客
↓↑
訪問営業⇔提携⇔インサイドセールス
↑↓
統合顧客DB

□Point 04
■顧客との関係度合に基づく施策立案と実行
○Web、メール企画管理
・Webコンテンツの企画・管理 ・Eメールの体系と個々の内容の作成・管理
○マーケティング施策管理
・マーケティング施策の企画、準備、実施 ・実施結果の評価 (施策のリード発掘・受注状況等)
○顧客情報分析
・既存顧客の特性/収益性/ホワイトスペース分析  ・ターゲットリスト作成
・購買予測モデルの構築             ・関心事と検討ステージの識別方法の設定

統合型セールス立ち上げのステップ

営業の生産性向上を実現するため、業務を限定したパイロットの実施を通じて統合型セールスの効果と改善点を検証した上で、対象範囲を拡大・展開し、定量的な効果につなげます。

【特徴】インサイドセールスと従来型の営業改革に関する知見と実績効果の最大化に向けたテクノロジーの活用構想策定から設計・導入、展開・定着化までの一貫したご支援

■構想策定・パイロットフェーズ
【主なタスク】
・現状整理と課題抽出 ・ゴールの明確化 ・適用範囲の絞込みと概要設計 ・計画立案
+
・パイロット向けの評価指標設計 ・業務設計と遂行 ・効果検証・改善策の抽出

□導入フェーズ
■パイロット設計・計画策定
【主なタスク】
・パイロット結果の評価   ・業務・組織設計の精緻化       ・投資対効果の再試算  ・導入計画の策定
・課題抽出と優先順位付け  ・システム化対象範囲と機能要件の整理 ・ロードマップの策定
■業務・システム設計/導入
【主なタスク】
・標準営業プロセスの設計  ・人材・スキル要件の整理
・ルール・役割の明確化   ・システム要件の整理
■展開準備
【主なタスク】
・顧客データ移行        ・組織、体制構築   ・コールスクリプト/Web コンテンツ準備  ・パーミッション確認 
・マーケティング施策 企画準備 ・現場説明会の実施  ・外部アナウンス

□展開フェーズ
■展開・定着
【主なタスク】
計画策定
↓
設計
↓
導入
↓
実行
↓
評価
↓
断続的改善

PDFダウンロード

CRM」関連のお客様事例