Customer & Sales Engagement(ABeam Customer Focus )

法人顧客を戦略的・組織的に攻略

企業のグローバル化、グループ再編などにより、法人営業における「顧客」の捉え方は複雑化しています。
また、系列内購買の見直しなど、法人顧客の購買行動も変わりつつあります。営業担当者個人に依存した従来の売り方ではなくマーケティングやサービス、バックオフィスも統合した、新しいスタイルでの顧客深耕が求められています。
アビームコンサルティングは、Customer & Sales Engagement(CSE)を用いて、法人顧客の徹底的なセグメンテーションから、組織全体での顧客深耕モデル採用による新しい営業アプローチの業務および仕組みの構築を支援いたします。

ABeam Customer Focus 
・統合顧客 DB/DWH 
・テクノロジー 
・クラウド /ソーシャルネットワーク 
・インターナルコミュニケーション /チェンジマネジメント 
●Customer & Sales Engagement
セールス

CSE の導入により
1) 顧客深耕モデルの適用による、強固で中長期的な 顧客関係構築および安定的な収益基盤の維持・ 拡大
2) 顧客別利益管理を徹底し、社内リソースを重要 顧客に集中することによる、営業効率向上と利益 最大化
3) 単なる 1 ベンダーではなく、パートナーとしての 顧客のビジネス成長への貢献の実現
が可能となります。

顧客深耕モデルのあるべき姿

アビームコンサルティングの考える顧客深耕モデルとは、戦略的重要顧客に対して、段階的にビジネスを拡大しながら関係を 深め、お互いのビジネスを成功に導くパートナーとなることです。

顧客の進化⇔Customer & SalesEngagement⇔自社の進化

Enter
特定製品/サービスの提供
▼
Extend
特定領域・部門におけるシェアの拡大
▼
Enhance
ソリューション提案による顧客ビジネスへの貢献
▼
Engage
経営レベルとの取り組みによる顧客とのビジネス共創
△
●実現手段
・ターゲット顧客の選別
・顧客深耕プロセスの構築
・顧客別マネジメントの実行
●CSEへの取り組みによって得られる効果
・安定した収益基盤の維持 ・ 拡大
・営業効率と利益の最大化
・顧客のビジネスへの貢献

顧客深耕モデル実現に向けたアプローチ

法人顧客の徹底的なセグメンテーションから、組織全体での活動モデル採用による新しい営業アプローチの業務および仕組み
の構築を行い、継続的にその成果を検証することで、深耕を実現します。
アビームコンサルティングはそれぞれのフェーズにおいて優位性を持ち、企業の営業改革を強力に支援します。

深耕対象とすべき ターゲット顧客の選別  Points 
 ・重要顧客や戦略的投資が必要な顧客(見込み顧客を含む)の見極め  
・営業担当者と各種リソースの最適配置  
Why ABeam?  
熟達した営業領域コンサルタントによる企業戦略の深い理解  外部調査や相関係数などを用いた客観的なターゲット顧客の選定

活動モデルに基づく顧客深耕プロセスの構築
Points
・アカウントマネージャーの設置
・製品横断的、機能横断的なチーム編成による顧客対応
・アカウントライフサイクルフェーズごとのプロセスの定義と徹底
Why ABeam?
営業改革の実績・ノウハウが凝縮された業務・システムの標準テンプレートを活用

顧客別マネジメントによる収益性と深耕度の検証
Points
・顧客別の収益性と深耕度を測るKPIの定義
・ダッシュボードによる顧客別利益・深耕度の見える化
・各種KPI情報のタイムリーな収集とPDCAサイクルの構築
Why ABeam?
基幹業務・システムとの連携をベースとした組織的な顧客管理の実現

・顧客の位置付けが客観的に判断できる複数のセグメント指標(ドライバー)を設定
*過去からのしがらみや営業感覚ではなく、事実に基づいたターゲットの選定
・ターゲット顧客ごとに、目指す顧客深耕ステージを設定

・アカウントマネージャーを中心に、顧客の職階/職域の機能ごとに最適なチーム編成で部門を越えた全社一体での対応に変革
・ベストプラクティスをベースに、組織として実施すべき活動モデルを定義し、継続的に実行・検証

・顧客別に割り当てられていないコスト(サービスコスト、資金コストなど)も実態に即した形で割り当て、顧客別の真の収益性を検証
・利益以外も含めたKPIを設定、ダッシュボードなどで見える化し顧客深耕の成果を定期的にモニタリング

・顧客の位置付けが客観的に判断できる複数のセグメント指標(ドライバー)を設定
*過去からのしがらみや営業感覚ではなく、事実に基づいたターゲットの選定
・ターゲット顧客ごとに、目指す顧客深耕ステージを設定

・アカウントマネージャーを中心に、顧客の職階/職域の機能ごとに最適なチーム編成で部門を越えた全社一体での対応に変革
・ベストプラクティスをベースに、組織として実施すべき活動モデルを定義し、継続的に実行・検証

・顧客別に割り当てられていないコスト(サービスコスト、資金コストなど)も実態に即した形で割り当て、顧客別の真の収益性を検証
・利益以外も含めたKPIを設定、ダッシュボードなどで見える化し顧客深耕の成果を定期的にモニタリング

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