CRMカスタマーリレーションシップマネジメント

セールス

顧客接点のデジタル化が進む昨今、真の顧客の姿を捉えることができるか否かは、企業の競争力に大きな影響を与えます。一方、企業は多種多様なテクノロジーから自社の営業戦略に適したソリューションの採用と運用が求められます。アビームコンサルティングでは戦略・プロセス・組織・ITの観点から従来の営業力強化に留まらない、営業のデジタル化変革を推進します。

セールスの課題

営業チームのパフォーマンスを高めるためには、ITテクノロジー活用による営業活動のPDCAサイクル高速化やデジタル活用による営業プロセス変革等の打ち手が有効ですが、短期的な目標のプレッシャーを常に抱える営業チームでは十分に検討が行えず目先の改善に留まってしまい、思ったような効果が得られないことがあります。

  • 有用な情報が増えているが、自社組織や従業員が適応しておらず、十分に活用できていない
  • デジタルチャネルを活用し、顧客エンゲージメントを高めたいが、ROIが不明瞭で意思決定が困難
  • 店舗や代理店を十分に巻き込んだ施策が打てず、現場への効果的なサポートを行えていない
  • ITトレンドや要素技術のキャッチアップや導入を行うリソースが不足しているため、タイムリーなIT施策が打てない
  • ツールの導入を行っているが、当初想定していた効果が出ていない

サービスラインナップ

販促イベントや営業活動等の顧客接点に加え、WEB、メール、SNS等のデジタルチャネルでの顧客の行動を適切に管理することにより、タイムリーかつ、パーソナライズされた情報提供をリアル、デジタルに関わらず提供し、顧客エンゲージメントを高めることを目指します。

顧客戦略策定支援

デジタル化による顧客接点の広がりを受け、顧客エンゲージメントを高めるために企業が取るべき打ち手の方向性を示します。

サービス
  • 顧客別の収益性およびエンゲージメントをベースとした管理(アカウントマネージメント)の導入
  • 顧客セグメンテーションに基づく営業プロセスおよび営業リソースの最適化
  • 自社店舗、訪問営業、コンタクトセンター、オンラインなどの自社チャネルに加え、代理店、他社店舗等の社外チャネルも統合した顧客戦略の策定

顧客経験活用による営業プロセス改革支援

顧客中心へとシフトするビジネス環境に柔軟かつ素早く対応するため、顧客経験データを活用した業務プロセス変革を推進します。

サービス
  • 顧客起点でのバリューチェーンの再構築及び業務プロセス整理
  • カスタマージャーニーマップ導入によるセグメント別顧客接点の再構築
  • マーケティングオートメーションを活用したリードの創出・育成
  • 顧客経験データ分析による統合型セールス(訪問営業/インサイドセールス)の立上げ支援

IT テクノロジーの導入/活用支援

豊富な業務/ITコンサルティング経験にもとづき、営業プロセスのデザインからITソリューションの導入・運用まで一貫してサポートします。

サービス
  • 顧客経験統合プラットフォームの活用によるフロント強化支援サービス(more)
  • 案件パイプライン管理によるグローバルで統合されたSFAソリューションの導入
  • 顧客経験データ基盤の導入
  • 基幹業務と連動させることにより、商材のライフサイクルを通じてフォローアップ可能な業種別SFAソリューションの導入
  • MA(Marketing Automation)を活用したホットリードの育成から、商談の確実な刈り取りをサポートするトップライン伸張に特化したITソリューションの導入
  • DMS(Dealer Management System)活用による顧客接点(マーケティング・セールス・アフターサービス)の統合管理および代理店・店舗業務の効率化

営業組織改革支援

営業戦略を推進するための組織目標および組織が担うべきミッションを整理し、ミッションの定着に向けた施策推進をサポートします。

サービス
  • デジタルトランスフォーメーションで求められる営業組織のミッションおよびロールモデル定義による次世代の営業組織戦略策定支援
  • 営業組織目標の設定およびKPIマネジメントの推進支援
  • SFA活用に伴うプロセスおよびナレッジマネジメントの強化支援

提供サービス

主な実績

業種・業界を問わず、企業のセールス領域に関する支援実績が豊富にあります。

国内大手通信会社

法人営業・相対契約業務BPR構想策定

  • より実態に即した分析を行うため、計画、管理、プロセスといった観点から設定した詳細論点をもとに、本社・支店の営業/管理部門の各担当と共に対象業務のルール・プロセスについて棚卸しを実施し、喫緊の課題を抽出
  • 取り巻く環境の分析から、中長期的に顧客を維持・拡大していくために取組むべき課題を幅広に設定し、喫緊の課題と今後取組むべき課題を俯瞰し段階的な改革ロードマップを策定
国内大手機械製造業

グローバル営業プロセス導入/定着化支援

  • 新興国における販売競争にて優位性を保つため、各国の状況に合わせたゴール設定、アクションプランの作成を行うとともに、SFDCを活用して営業の見える化と高度化を実現
  • グローバル標準の営業プロセスおよびKPIの導入を推進
  • 自発的なシステム利用の定着化に向け、「トップマネジメントからの指示」「評価体系とのリンク」「ユーザビリティの改善」「再教育」「徹底したフォローアップ」を実施
  • システム導入ではSaaSならではの特性を活かし、小さな成果を早く出し、周知することで、代理店経営者が好む即効性のある施策を展開
国内大手電気機器企業

グローバル案件管理

  • グローバルでの営業力強化と売上向上に向けて、案件管理の属人化を排除し、グローバル標準の案件管理ルールおよび業務プロセスを策定
  • 勘に頼るフォーキャストからの脱却とユーザーのシステム活用定着化を支援
  • Microsoft Dynamics CRMを用いた、グローバル標準の案件管理システムを構築し、全社での情報共有を実現